Perilaku Konsumen

 I. Teori Dan Model Perilaku Konsumen

A. Teori Perilaku Konsumen

Beberapa teori perilaku konsumen yang telah dikembangkan menurut Dharmesta dan Handoko (1987) antara lain yaitu:

1. Teori ekonomi mikro, yaitu teori yang dikembangkan oleh para ahli ekonomi klasik menyatakan bahwa keputusan membeli merupakan hasil perhitungan ekonomis rasional sadar, pembeli individu berusaha menggunakan barang yang dapat memberikan manfaat atau kegunaan (kepuasan) yang banyak dengan selera harga relative, teori ini disempurnakan oleh para ahli ekonomi neoklasik yang dikenal dengan teori kepuasan marginal (marginal utility). Pada kepuasan ini setiap berusaha mendapatkan kepuasan yang maksimal sehingga akan meneruskan pembelian produk dalam waktu yang lama karena kepuasan yang dihasilkan oleh produk yang sama.
2. Teori psikologis, yaitu teori yang didorong oleh pengaruh lingkungan untuk menuhi kebutuhan dasar. Tujuannya untuk mengumpulkan fakta dan hukum perilaku manusia, meramalkan dan mengontrol perilaku manusia. Ada beberapa teori yag termasuk kedalam teori ini yaitu: 1) Teori belajar, menekankan pada tindakan penafsiran dan peramalan mencakup dorongan petunjuk, tanggapan, dan penguatan. 2)Teori psikoanalistis, dalam teori ini perilaku manusia dipengaruhi oleh adanya keinginan yang terpaksa dan adanya motif yang tersembunyi (Id, Ego, dan Super Ego). 3) Teori sosiologis, yaitu keinginan dan perilaku seseorang sebagian dibentuk oleh kelompok sosial, menitikberatkan pada hubungan dan pengaruh antar individu.
3. Teori antropologi, yaitu teori yang melihat dari kelas sosial yang lebih besar dengan ruang lingkup yang luas, menekankan perilaku pembelian dari suatu kelompok masyarakat besar yang utama.

B. Model Perilaku Konsumen

1. Howard dan Sheth, berisi empat elemen pokok yaitu: (1) bahan / input, (2) proses intern, (3) hasil/output dan (4) pengaruh eksogen.
2. Kotler, yaitu bahwa stimuli pemasaran dan stimuli lain masuk pada kotak hitam konsumen. Stimuli pemasaran terdiri dari: produk (product), harga (price), tempat (place), promosi (promotion). Stimuli yang lain yaitu kekuatan dan peristiwa yang berpengaruh signifikan.
3. Engel, Kollat dan Blackwell (EKB), model EKB membedakan tipe-tipe perilaku konsumen atas dasar situasi yang dihadapinya, apakah pilihan membeli berlangsung secara rutin atau hanya pada saat tertentu saja. Model EKB merupakan pengembangan dari model Howard dan Sheth mengenai situasi pemecahan masalah.
4. Schiffman dan Kanuk, teori model ini menjelaskan menegnai pengaruh eksternal dalam pengambilan keputusan konsumen dan perilaku setelahnya.

II. Bauran Pemasaran (Marketing Mix)

Philip Kotler dan Geri Amstrong (2001 : 23) tentang bauran pemasaran adalah saluran pemasaran dapat dipandang sebagai sistem penyerahan nilai pelanggan dimana masing-masing anggota saluran menambah nilai bagi pelanggan. Dalam Marketing Mix, ada unsur-unsur atau elemen yang menjadi dasar pertimbangan pengambilan keputusan dalam pembuatan strategi komunikasi pemasaran, yaitu 4P ditambah 3P :

1. Product (Produk), adalah apa yang dapat ditawarkan didalam pasar untuk dipertahankan, dimiliki, digunakan atau dikonsumsi sehingga dapat memuaskan keinginan atau kebutuhan termasuk didalamnya adalah objek fisik, jasa, orang, tempat organisasi dan gagasan (berwujud dan tidak berwujud). Penggolongannya berdasarkan tujuan pemakaian (barang konsumsi, Industri) dan tingkat konsumsi (barang tahan lama, tidak tahan lama dan jasa).
2. Price (Harga), adalah keseluruhan nilai yang di tukarkan konsumen untuk mendapatkan keuntungan dari kepemilikan terhadap sebuah produk atau jasa.
3. Place (Tempat), proses pemasaran dengan menentukan metode dan rute untuk menyalurkan barang ke pasar sasaran yang dituju (konsumen atau pemakai industry).
4. Promotion (Promosi), adalah kegiatan untuk mempengaruhi konsumen agar mengenal berbagai produk yang di tawarkan.
5. People, adalah orang yang memberikan layanan atau merencanakan layanan pada konsumen. 
6. Process, serangkaian tindakan yang diperlukan untuk memberikan produk atau jasa dengan pelayanan yang terbaik kepada konsumen.
7. Physical evidence, bentuk fisik yang nyata yang dilihat oleh konsumen yang turut mempengaruhi keputusan konsumen untuk membeli dan menggunakan produk.

III. Faktor Eksternal Perilaku Konsumen

1. Kelompok acuan, merupakan kumpulan dari dua atau lebih orang yang saling berinteraksi (saling mempengaruhi dalam pembelian produk) untuk mencapai tujuan bersama.
2. Keluarga, orang yang memiliki hubungan darah, perkawinan, atau adopsi yang tinggal bersama-sama, faktor eksternal ini sangat menentukan sekali dalam perilaku konsumen khususnya pada proses keputusan pembelian.
3. Harga, merupakan jumlah uang yang dibayarkan atas produk atau jasa, sebanding atau tidak dengan manfaat nilai yang didapatkan dari produk atau jasa.
4. Produk, segala sesuatu yang ditawarkan kepada pasar tertentu untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan.
5. Lokasi, tempat konsumen jika ingin mendapatkan sebuah produk sesuai dengan kebutuhan dan keinginannya. Keputusan mengenai lokasi pendistribusian atau penjualan produk berkaitan dengan pertimbangan bagaimana penyerahan produk kepada pelanggan dan dimana hal itu akan berlangsung.
6. Kebudayaan, merupakan cerminan dalam cara kehidupan, kebiasaan dan tradisi dalam memilih sebuah produk.
7. Kelas sosial, merupakan kumpulan dalam sebuah masyarakat yang tersusun berdasarkan urutan jenjang kriteria untung menggolongkan masyarakat (kelas atas, menengah dan bawah) dalam melakukan keputusan pembelian produk.

IV. Faktor Internal Perilaku Konsumen

1. Motivasi, kegiatan diri seseorang yang dapat mendorong keinginan untuk melakukan kegiatan untuk mencapai suatu tujuan tertentu. Hal ini mempengaruhi dalam pertimbangan konsumen untuk membeli sebuah produk.
2. Ekonomi, kondisi ekonomi individu yang dapat mempenagruhi seseorang dalam melakukan pembelian produk.
3. Sikap, keadaan mudah terpengaruh terhadap rangsang lingkungan sekitarnya yang dapat mempengaruhi tingkah laku seseorang dalam membeli produk.
4. Presepsi, pemaknaan atas stimulus yang didapatkan atau yang diterima berdasarkan informasi atau pengalaman yang diterima dari seseorang (teman, keluarga, sahabat dll) dalam mementukan produk yang akan dibeli.
5. Integrasi, sikap serta tindakan yang diambil atas perasaan dalam diri seseorang untuk mendorong dalam melakukan pembelian.

V. Lingkungan Sub Budaya dan Demografi

Merupakan kumpulan orang dengan sebuah sistem nilai bersama berdasarkan pengalaman dan situasi hidup yang sama. Ada beberapa jenis sub budaya yang masing-masingnya mempengaruhi perilaku konsumen, antara lain usia, agama, kelas sosial, jenis kelamin, etnis dan regional. Budaya sendiri mempengaruhi dalam pengembangan implikasi pemasaran seperti perencanaan produk, promosi, distribusi dan penetapan harga.

Menurut Kotler dan Armstrong (2001), demografi adalah ilmu tentang populasi manusia dalam hal ukuran, kepadatan, lokasi, umur, jenis kelamin, ras mata pencaharian, dan statistik lainnya lingkungan demografis adalah kepentingan utama bagi pemasar karena lingkungan ini melibatkan orang-orang, dan orang-orang akan membentuk pasar.

Konsep subbudaya dan demografi sangat erat hubungannya. Variabel demografis menggambarkan karakteristik populasi. Contoh variabel demografi adalah:

1. Kebangsaan Status perkawinan
2. Usia Pendapatan
3. Agama Suku
4. Jenis kelamin Suku
5. Pekerjaan Pendidikan

Tentu saja, banyak di antara variabel demografi ini juga yang menggambarkan subbudaya.